איך עושים משא ומתן? - סנ"צ עופר שחר מפקד היחידה למשא ומתן של משטרת ישראל
משטרת ישראל אחראית הרבה על דברים קהילתיים, סכסוכי שכנים, סחר בסמים, הכוונת תנועה. בשנה המשטרה מקבלת 9 מיליון פניות. היום העמוס ביותר בשבוע יום רביעי.
משטרת ישראל פועלת תחת עיקרון אולטרה ויראס- עשה רק מה שהחוק מאפשר לך במסגרת החוק.
זה יוצר אי האמות בין הציפיות של הציבור לפעילות המשטרה. יש הרבה דברים שהמשטרה פשוט לא יכולה לעשות.
המשטרה צריכה לאסוף ראיות ולהביא לבית דין- המשטרה לא מענישה.
יש למשטרה תפקידים של לשמור על בטיחות של אזרחים, למשל שילדי יגיעו לבית הספר בבטחה.
מבנה המשטרה דומה למבנה הצבא, היחידה של משא ומתן היא יחידה ארצית- מתחת למפכ"ל המשטרה.
מי שממנה את המפכ"ל הוא ראש הממשלה.
שומר בקניון נהג לגנוב בקניון בשמים, הוא נתפס ומחליט לשים קץ לחייו. מוצג סרטון של ניהול מ"ומ מול האדם החמוש במטרה למנוע ממנו לשים קץ לחייו.
7 שנים מאוחר יותר הבת של הבחור הזה יצרה קשר עם עם המשטרה והציגה להם סרטון של המאבטח שאיים להתאבד בו הוא מודה להם שהצילו את חייו.
ייעוד היחידה הוא לסייע ליחידות משטרה וגופים ממלכתיים נוספים בטיפול וייעוץ באירועי משבר בהם מעורב גורם אנושי וזאת באמצעות ניהול משא ומתן על בסיס ידע אקדמי וניסיון מצטבר תוך שימוש בטכנולוגיות וזאת במטרה להציל חיים.
כלומר, הם עוסקים בגורם האנושי.
כשנכנסים לסופר הדבר הראשון המתקלים בו הוא ירקות, הטריות של הירקות גורמת לאנשים להיות טריים. סופרים בנויים במכל כי הוא העולם שלנו בנוי משעון.
אם יודעים איך אנשים פועלים וחושבים מאוד קל להשפיע עליהם.
באזור הצפון גר עבריין מורשע שבכל פעם השוטרים היו עוצרים אותו רק כי הם שמו עליו תוית. מפקד התחנה הקהילתית החליט להנפיק סוג תעודה ש"משחררת אותו" מכך על מנת שכל העצירות האלו לא יגרמו לו לפעול.
בחור הגיע לועדה בכנסת ובשלב מסויים הוא הלך למזנון הכנסת לקח סכין והתבצר בשירותי הכנסת- כך הוקמה יחידה למשברים בכנסת
ויש עוד הרבה פרישות של היחידה:
הפעילויות והמשימות:
התבצרות ובני ערובה- אירועים בתחום הפח"ע או פלילי בהם הצלחת המשימה הנה הצלת חיי בני ערובה, עפ"י צורך, מתן סיוע ליחידה הטקטית.
בנוסף, אירועי חטיפה וסחיטה ואירועי התבצרות/ אודנות
ניהול משברים וצוותי חשיבה- צוותי חשיבה ואיפכא מסתברא ברמה הארצית.
פרוייקטים וסיוע אד הוק וניתוח סיכונים וביצוע המלצות (המרחב הקיברנטי, כתות, נעדרים וכד').
למידה ארגונית הטמעה, פיתוח וקשרי חוץ
בפעילות מול אוכלוסייה ערבית, יש צורך גם בדובר ערבית וגם באדם שמבין את התרבות הערבית.
באחד האירועים הקשים שהיו בבית חב"ד בהודו טרוריסטים מפקיסטאן היגעו למשא רצח במומביי הרגו את הרב ואישתו ומי נשאר בחיים היו העוזרת והילד. המשטרה ההודית האזינה למה שקורה במבנה והם קיבלו את הפקודות ממישהו שנמצא במדינה אחרת. לאחר כמה ימים התקשר המפעיל למתבצרים ואמר שראה בטלויזיה שיש להם בני ערובה. התשובה של המתבצר היתה "אינשאללה" לאחר מכן הוא הלך לישון צריים לאחר כמה שעות התקבלה שוב שיחה והוא הגיב במילה אחרת וירה בה.
מחאת האתיופים- לא מלמדים את המטרה לירות באתיופים (!) המשטרה נותנת שירות לקהילה, ומול המגזר המטרה היתה צריכה ללמוד את המגזר לגמרי מחדש ולהבין אותו. לאחר הלמידה הרבה דברים בעיקר בשפה התבהרו.
המוח האנושי חושב בתבניות, מה שיוצר גם גזענות. אתיופי מוכן לדבר עם כולם חוץ מהפלשמורה (יהודים אתיופים שעזבו את היהדות באתיופיה). אלו דברים שאם לא לומדים ויודעים את הניואנסים לא ניתן לטפל.
במשרד הבריאות יש יחידה למניעת התאבדות.
כל נשיא אמריקאי שמגיע לאחרץ מגיע עם 90 כלי רכב בערך. לקראת הגעה לומדים את הנושא. גם בביקורים כאלה המטרה של המשטרה היא להתאים את הפעילות שלה לסוג המבקרים. למשל לא לגרור רכב של השירות החשאי למזרח ירושלים (קרה).
הלויתן הכחול- משחק רשת שמקבלים נקודות מעשייה של משימות. 23 ילדים בשידור חי התאבדו בשידור חי. המשחק הגיע לישראל והמשטרה החלה לחקור את העניין ולהבין איך לגשת לזה. תקשורת לא כלי אפקטיבי כי ככה זה יחשוף גם את אלה שלא הכירו את המשחק למשחק. חסימה באינטרנט של אנשים שהביאו את זה לארץ.
חלק שני- משא ומתן וניהול משברים בעולם מוכוון מדידה עסקית
בעולם העסקי הכל נמדד, משברים יש תמיד- צריך לנהל אותם.
1.למה מנהלים משא ומתן? היכן מסתתרים המשברים
רוצים להשיג הישג בטווח קצר- לרוב מתקשר לכסף או משאב זמין מיידי. (התמקחות/ שיחה מול פקידת בנק)
2.הסכם- החלטה משותפת שבה לשני הצדדים יש "סדר יום".
3.מניעה/חסימה- החלטה לצד אחד (מניעת סלילת כביש).
4.הבעת עמדה- עלי לגרום לאחר להבין את עמדתי.
"כשאנחנו משוחחים אתה שותק (בדרך כלל מהפחד), פעם שוחחנו ובדיוק חזרת מרופא שיניים וכאב לך מאוד, זה הפך את השיחה איתך למעניינת.." כלל מספר אחד במו"מ הוא לסתום את הפה.
לפני מתחילים צריך להכיר את :
1. עקרון החבירה – אינגייג'מנט
לא להניח הנחות, אנו נוטים לפרש מציאות לפי הניסיון הקודם שלנו ומחשבות פרטיות.
צריך קודם להקשיב, ללמוד ולהבין מול מה עומדים. אחרת נעשה טעויות.
2. שאלת הכוח-
מוקד הכוח הוא לא איפה שאנחנו חושבים. הכוח הוא תלוי סיטואציה.
מהפיכת הקוטג'- כאשר היה משבר בתנוה המנכ"לית מכרה חלק מהחברה לסינים. הכוח נמצא אצל הסינים.
3.בניית אמון-
יש להיות אמיתיים, להיות אמינים לא לשקר. מותר לעגל אבל לא לשקר. לשל במשא ומתן מול חייל להגיד שאני אבא מול חייל. בניית אמון מחייבת לפעמים ויתור על האגו. אגו זה האני אבל זה לא אומר לבטל את עצמי.
צריך להיות הרגוע והמרגיע אבל להיות כנה ונכון לסיטואציה, צריך להראות שאתה נמצא במקום שלא האגו מניע אותך.
אמפטיה לא שווה סימפטיה – אמפטיה- מבט אל הדברים מתוך מסגרת התייחסות של אדם שמולנו והענקת תחושה שמבינים אותו ואת רגשותיו – מקרב
סימפטיה- מבט אל הדברים מתוך מסגרת התייחסות שלנו- מרחיק.
צריך ללכת בגישה המזדהה של אמפטיה אחרת הדברים לא מקרבים אלא מרחיקים.
המ"ומ עצמו
- ידע מוקדם – חייבים לאסוף ידע מקדים כדי לדעת איך להתמודד עם סיטואציה
- -הצלחה זה עניין יחסי- לא כל מו"מ נגמר בניצחון. אי אפשר לצפות לפתור כל משבר. ויכול להיות שהפיתרון לא היה הפיתרון שחשבנו שנשתמש בו. בסוף כנראה נצטרף אולי גם לוותר על משהו.
- משא ומתן הנו תהליך רב שלבי- נתקעת בשלב? חזור אחורה והדגש את ההצלחה של השלב הקודם.
- "הרחבת העוגה" אם המו"מ נסוב סביב משאב אחד (לדוג' כסף) ניתן להרחיב את המו"מ למשאבים נוספים כגון: מערכת יחסים ארוכת טווח, קשר אקולוגי, תרומה לחברה וכו'.
הצעה לבן אדם משהו שהוא ירצה.
- העולם המודרני שיתופיות- פעם נהוג היה לומא ש"ידי זה כוח", היום מבינים "שיתוף ידע זו עוצמה".
- העברת מסר: במקום לחפור כדאיל מקד את המסר להיות קצר. צריך להתמקד במה שאתה רוצה, מה הבעיה, בפשטות.
- Batna - best alternative to a negotiated agreement
worst alternative to a negotiated agreement- Watna
zopa – zone of possible agreement – שם המשא ומתן מתנהל. באזור שבין הw ל B.
מה יכשיל אותנו?
- פערים גלויים ונסתרים: הבדלי תרבות : גבר אישה דתי חילוני
תקשורת לא מילולית:
היא הדבר הקובע. התוכן הכי רלוונטי.
רמזים לא מילוליים- 58%
אינטונציה- 34%
תוכן מילולי- 8%
איך שמדברים עם הגוף, יושבים, מפנים ידיים,
עקרונות הקשבה אקטיבית:
השפעות לא חיצוניות- ירוק מקנאה, נורה אדומה, שוק שחור, התחום האפור
אפילו צבעים משדרים משהו.
כשמתאגרפים לובשים אדום הם מנצחים יותר.
הקלטה קולית של ההרצאה: https://drive.google.com/file/d/1wbyh7I0-5CimbWaKKGhu_zN1yJjGoKKq/view?usp=sharing